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Ci sono un sacco di modi, anche per il classico negozio in centro città per vendere di più ai clienti esistenti e procurarsi nuovi clienti desiderosi di spendere invece che stare seduti a sbuffare parlando di crisi.

Il vero problema per i negozianti al dettaglio, i ristoratori, parrucchieri, estetisti e in generale i possessori di micro-business in realtà è solo uno : non si percepiscono come i responsabili di portare clienti verso la propria attività e soprattutto di vendere qualcosa a quei clienti e spronarli a tornare il più possibile.

Se tu fai parte di questa categoria di esercenti che si spacca la schiena dalla mattina alla sera, spesso solo per essere vessati di tasse e gabelle, guadagnare spesso nemmeno il giusto e l’onesto mentre vedono la clientela assottigliarsi, diminuire e spendere sempre meno, hai bisogno di cambiare marcia.

 

Caso 1: la pizzeria

 

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Chi apre un ristorante solitamente ha qualcuno in famiglia che sa cucinare e fare le pizze.

Ha l’idea che :

“Se cuciniamo bene, chiediamo il giusto prezzo e trattiamo bene i clienti, la voce si spargerà e le persone continueranno a venire sempre di più”.

 

A questo punto però, arriva la brutta notizia:

  • cucinare bene
  • chiedere il “giusto” prezzo e
  • trattare “bene” i clienti

purtroppo non ha nulla a che vedere con le chance di avere successo nella ristorazione.

Attenzione, questo non vuol dire che cucinare cibo di scarsa qualità, chiedere prezzi assurdi e trattare male i clienti siano la strada per il successo, ma se vuoi tenere aperta la tua attività di ristorazione devi diventare un esperto di marketing e vendita e NON di cucina.

Casi di successo:

  • McDonald’s cucina cibo di infima qualità
  • nei ristoranti di lusso chiedono prezzi “esagerati” e
  • alla “Piola della Parolaccia” ti prendono a male parole da quando entri a quando esci

…E gli esempi possono andare avanti all’infinito, di locali dove i cibi non sono di qualità, ti trattano male e i prezzi sono assurdamente cari eppure devi prenotare settimane o mesi prima.

 

 

Caso 2: il salone di bellezza

 

Se il tuo salone si chiama “Priscilla” presto sarai sul serio la regina del deserto (di clienti)

makeup-487063_960_720Hai presente quei saloni da parrucchiere “unisex”, dove non si capisce realmente per chi siano i servizi proposti, l’ambiente vira terribilmente verso il “sono uguale a ogni altro salone in città” e sia gli uomini che le donne si sentono a disagio quando condividono lo stesso spazio mentre vengono serviti?

Hai presente di cosa parlano gli uomini tra di loro da quando mondo é mondo? E per le donne non è la stessa cosa? Attenzione dunque al non-ambiente “unisex” con l’idea “più possibilità ho più posso guadagnare?”.

Anche se tagli bene i capelli, al prezzo giusto e tratti bene la clientela, devi in primo luogo percepirti come un esperto di vendita e preoccuparti di creare un sistema che porti gente nel tuo negozio o salone e la porti a spendere e tornare nel tempo.

Vale la stessa cosa se fai il ristoratore e sei quello che fa le pizze, se fai il parrucchiere e sei quello che taglia i capelli e fa la messa in piega o se hai qualunque tipo di negozio e sei contemporaneamente il “proprietario” e il commesso del negozio.

E’ invece necessario che tu diventi un esperto di marketing e vendita delegando ad altri il lavoro “manuale”, almeno finché non avrai installato un sistema semi-automatizzato per fare le cose dette precedentemente, cioè portare clienti, vendergli un sacco di roba che non sono loro ad ordinarti direttamente e portarli a tornare ripetutamente.

 

 

ATTENZIONE a Groupon!

 

L’effetto che tu vorresti è quello di persone che vengono a provare il servizio o il prodotto, magari il cibo per un ristorante e che poi trovatesi bene ritornino una volta finite le promozioni.

L’effetto che desideri si ottiene con campagne mirate a un target specifico di Marketing a Risposta Diretta, non con Groupon, Grupalia ecc.

Il limite di queste iniziative promozionali che non riesci a cogliere in quanto non sei consapevole nè esperto dell’importanza del marketing a risposta diretta è il target.

Fare Groupon è come mettere un enorme cartello alla porta del tuo ristorante con scritto: “Oggi i senzatetto mangiano quasi gratis”.

Cosa pensi che succederà quindi?

  • Il ristorante si riempie, ovviamente di tutti i “cacciatori di offerte” che ci passano davanti. Dal reale al virtuale, il “cacciatore di offerte” che passa per strada è lo stesso target che tiene di mira le offerte sul sito Grupon per beccare “le bazze”.

Il sito di questi servizi puoi identificarlo metaforicamente come il sottoponte della tua città e chi lo visita sono i barboni che si scaldando al fuoco bruciando stracci nei bidoni.

  • Il target che vorresti tu, NON viene nel tuo ristorante e non reagisce alle offerte di Groupon, perché non è un “cacciatore di offerte”, odia sentirsi tale e in molti casi al contrario ama ostentare, non frequenta i siti come Groupon e piuttosto che sentirsi dal suo punto di vista un pezzente consegnando buoni sconto per pagare si farebbe asportare il testicolo destro con estrazione cruenta a mani nude senza anestesia.

Sono le stesse persone che si riversano come locuste nei negozi solo per prendere la roba nei periodi dei saldi. NON sono clienti che tornano a comprare merce a prezzo pieno durante tutto il resto dell’anno. Servono come “spazzini” per liberare i magazzini delle rimanenze.

Così come non attiri il target giusto nei negozi facendo i SALDI aperti a tutti, così non attiri pubblico giusto facendo Groupon aperto a tutti.

Al target giusto dà fastidio farsi vedere in coda con gli altri “cacciatori di saldi” al freddo ad aspettare per entrare nel negozio con le offerte, così come dà fastidio andare in un posto con il buono sconto in mano per mangiare.

RISPARMIARE è solo una delle tante leve di acquisto delle persone e per quanto poco tu possa crederci, nemmeno la più importante, o meglio… è l’ultima che dovrebbe interessarti.

Se sono una persona particolarmente prestigiosa, posso accettare una cena gratis in un ristorante, se però me la impacchetti come “evento esclusivo e speciale solo per un cliente importante come me”.

 

5 strategie lampo per salvare la tua attività dal fallimento

 

1 – Costruisci la tua lista di clienti una volta per tutte.

Offri ai tuoi commessi 50 centesimi per ogni nome, indirizzo e e-mail registrati correttamente. Sì, ho detto proprio questo, cioè paga (incentiva? dillo come ti sembra più elegante e politcamente corretto) chi lavora con te per acquisire quei nomi, altrimenti non lo farà o lo farà così di malavoglia che i risultati saranno dal mediocre al disastroso.

Un negozio medio può collezionare in un paio di mesi una lista di 1500 persone in target per un costo irrisorio di 750€, che la tua commessa sarà lieta di ricevere come “bonus”. Tutti felici, i sindacati pure e siam perfetti.

2 – Colleziona biglietti da visita

Metti un contenitore tipo boccia dei pesci sul bancone invitando i clienti che ne posseggono uno a lasciare il loro biglietto da visita per partecipare all’estrazione mensile di un premio.

Metti in palio un premio che faccia venire voglia di vincerlo e non un semplice proforma.

Raccogli i nomi delle aziende e invia bonus e promozioni “di gruppo”.

Se hai un ristorante invita la direzione per un pranzo offerto al fine di discutere una convenzione aziendale.

3 – Fai gioco di squadra

Crea possibilità di cross-selling con altre attività correlate o scorrelate attraverso buoni sconto e promozioni coinvolgendo altri esercenti interessati.

Hai un negozio di tappeti? Cross-selling con impresa di pulizie e/o venditore locale della Folletto e viceversa.

Hai un bar? Cross-selling con un ristorante e viceversa. Passatevi i clienti.

Hai qualcos’altro?

Dovrai contattare un po’ di esercenti, fissare appuntamenti per telefono, perderci tempo e spesso dovrai convincerli anche solo ad ascoltarti perché se sono come te sono convinti di non aver mai tempo di fare nulla perché sono troppo impegnati.

Ma quando l’avrai fatto, e avrai convinto qualche collega alla bontà delle tue idee, entrambe le attività ne otterranno grande giovamento.

Crea dei coupon direttamente (senza siti intermediari come Groupon ecc.) e costantemente aggiornati con scadenza a breve  in modo da incentivarne l’uso e far ritornare spesso i clienti.

4 – Scrivi un articolo per il quotidiano locale

Serve che tu scriva un articolo interessante sul quotidiano locale della tua città, che fornisca informazioni preziose al tuo pubblico potenziale. In gergo tecnico si chiamano “advertorial”, cioè sono un misto tra un articolo informativo vero e proprio e pubblicità per la tua attività.

NON far scrivere l’articolo da un copywriter del giornale e non provare a chiedere a un’ agenzia “marketing” se può farlo per te.

E’ gente che sa scrivere correttamente, per carità, ma non è un vero copywriter, cioè un esperto di “scrivere per vendere” che è quello che serve a te.

Ciò detto, dai un bel titolo accattivante al tuo articolo, tipo, che ne so:

“I 10 segreti per comprare la casa dei tuoi sogni risparmiando almeno 7.000€”

Alla fine del tuo articolo rimanda i lettori a un link dove possono ricevere un buono sconto per il tuo negozio, una pizza gratis, una consulenza gratuita sullo stato della loro pelle, capelli, insomma qualcosa di valore che possa invogliarli a registrarsi al form che inserirai dietro al link www.tuosito.com.

4.1 – Ma comprare spazi sul quotidiano costa e io non ho soldi!

Contatta il tuo quotidiano locale e chiedigli se e quando hanno quelle che in gergo tecnico si chiamano “rimanenze” e di chiamarti ogni volta che ne hanno.

In pratica capita di continuo che i giornali debbano andare in stampa senza aver completato tutta la pubblicità disponibile, e se tu hai qualcosa di pronto da consegnargli, sono disposti a darti spazi “last-minute” che puoi negoziare sino all’80% di sconto.

Per te che sei una piccola attività locale e “ogni giorno è quello buono” per fare marketing, questa è una manna dal cielo.

5 – Metti il turbo al tuo marketing con i testimonial

Il tuo marketing è esponenzialmente più efficace se oltre a ciò che scrivi hai delle persone disposte a lasciare la loro testimonianza per te.

L’optimum sarebbe filmarli nel tuo negozio mentre riportano quanto siano stati soddisfatti. In questo modo puoi usare il filmato online e “sbobinare” il parlato per riportarlo sul marketing “scritto” che pubblichi in giro.

Non essere timido. Prendi qualche cliente storico e semplicemente chiediglielo. Il fatto che tornino da tempo nel tuo negozio significa che sono soddisfatti di ciò che fai. Magari qualcuno è timido o riservato, ma troverai chi sarà disposto ad aiutarti.

Se sei particolarmente timido, puoi offrire come ringraziamento in cambio della testimonianza un bonus, una cena, un trattamento gratis, quello che ti pare.

 

Per maggiori informazioni, ti aspettiamo al nostro evento GRATUITO, venerdì 4 Marzo dove riceverai consulenza gratuita su tutte le tematiche che riguardano la tua attività, il tutto accompagnato da un abbondante buffet! Ecco il link: l’AperiFISCO

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